¿Qué determina la decisión de compra de los consumidores?
Las decisiones de compra de los consumidores vienen determinadas por una serie de factores, como la necesidad, el precio y la disponibilidad.
La necesidad es el factor más importante para los consumidores a la hora de determinar qué producto comprar. Cuando un consumidor necesita un determinado producto o servicio, suele comprarlo aunque el precio sea elevado o la disponibilidad sea limitada. Por ejemplo, si necesita un coche nuevo porque tiene un familiar lesionado que no puede conducir su vehículo actual y necesita llevarlo a sus citas, probablemente comprará uno independientemente del coste y la disponibilidad.
El precio también desempeña un papel importante a la hora de determinar las decisiones de compra de los consumidores. Los consumidores quieren obtener el mejor valor por su dinero, por lo que tienden a investigar los precios antes de tomar una decisión de compra.
Si una tienda tiene precios más bajos que otra para el mismo producto, muchos consumidores se decantarán por esa tienda porque sienten que están obteniendo más valor por su dinero.
Por último, la disponibilidad también afecta a las decisiones de compra. Si no hay ninguna tienda que venda lo que quieres cerca de tu casa o si la compra por Internet no está disponible donde vives (o viceversa), puede ser razón suficiente para que algunas personas ni siquiera se molesten en buscar las opciones disponibles.
La psicología detrás de las decisiones de compra
La psicología del consumidor es un campo que estudia por qué la gente toma decisiones y qué les motiva a tomarlas en primer lugar. Examina las variables que afectan al comportamiento del consumidor -cosas como el precio, la calidad, la comodidad y el riesgo percibido- y cómo interactúan entre sí.
Si se quiere entender cómo se comportan los consumidores y qué les impulsa a comprar, hay que comprender la psicología del consumidor. Hay que saber qué hace que la gente compre a una empresa en vez de a otra, qué les hace ser fieles a una marca o línea de productos y cómo se sienten cuando lo hacen.
Hay que entender por qué algunos consumidores son sensibles al precio y otros están dispuestos a pagar más por un producto o servicio. Hay que saber por qué algunas personas prefieren comprar en línea y otras en tiendas o centros comerciales. Y también hay que saber cómo cambian esas preferencias cuando cambian los ingresos de alguien.
El precio también frena o impulsa las decisiones de compra
El precio de un bien o servicio puede variar en función de varios factores, como la cantidad comprada, la calidad del producto y si hay algún coste adicional asociado a la transacción (como el envío).
A menudo se considera que el precio es uno de los factores más importantes para determinar si alguien comprará o no un producto. De hecho, muchas personas deciden no comprar algo si es demasiado caro. Sin embargo, algunas personas pueden comprar un artículo aunque sea más caro que otros productos similares porque creen que vale la pena pagar más por él.
