¿Cómo afecta el comportamiento de los consumidores al mercado?
Las empresas pueden aprovechar el comportamiento de los consumidores para mejorar sus resultados aprovechando el poder del cliente.
De hecho, en el mundo actual se espera que las empresas hagan más con menos. No sólo tienen que ser rentables, sino también ofrecer valor a sus clientes y ser una fuerza del bien en el mundo. Los consumidores cada vez somos más conscientes de cómo operan las empresas y de lo que representan, con lo cual, podemos tomar decisiones de compra basadas en esos valores con los que nos identificamos.
Factores que influyen en el comportamiento de los consumidores al mercado
Hay muchos factores que influyen en el comportamiento del consumidor, tales como la cultura, la edad, el género y la situación económica. Todos estos factores pueden afectar qué tipo de productos o servicios comprarán los consumidores, así como cuándo y dónde comprarlos.
Desde el punto de vista económico, el mercado está determinado por la oferta y la demanda. Cuando estas dos fuerzas económicas interactúan, crean un precio de equilibrio del que se benefician las dos partes implicadas en la transacción. Cuando consideramos la interacción entre la oferta y la demanda, también debemos tener en cuenta la elasticidad, es decir, el grado de flexibilidad para responder a los cambios en el precio.
El comportamiento de los consumidores afecta directamente a la demanda, y por ende, al mercado. Por ejemplo, si los consumidores deciden reducir sus gastos en general, entonces la demanda de bienes y servicios va a disminuir.
El primer paso para entender el comportamiento del consumidor es identificar las diferentes etapas de la toma de decisiones por las que pasa un consumidor cuando decide qué producto o servicio quiere comprar. Las etapas más comunes son el conocimiento, el interés, la evaluación y finaliza en la compra.
La concienciación o conocimiento es la primera etapa de la toma de decisiones, en la que el consumidor se da cuenta de un nuevo producto o servicio que puede estar interesado en comprar. En esta etapa, puede oír hablar de él a sus amigos o familiares o ver un anuncio del producto/servicio que le llame la atención.
El interés es la segunda etapa, en la que los consumidores se interesan más por conocer un producto o servicio después de oír hablar de él a otra persona o de ver un anuncio en Internet o en la televisión.
En este punto, pueden empezar a investigar por su cuenta a través de búsquedas en Google, leyendo reseñas en sitios web como Amazon, etc., lo que los lleva a la siguiente etapa conocida como evaluación, que se produce cuando las personas comparan diferentes opciones mirando los precios y la calidad antes de elegir finalmente la marca que más les conviene para adquirirla.
¿Cómo pueden las empresas aprovechar el comportamiento de los consumidores para mejorar sus resultados?
La respuesta está en comprender la psicología del comportamiento del consumidor y aplicar ese conocimiento a su proceso empresarial.
Por ejemplo, las investigaciones han demostrado que los consumidores toman decisiones de compra basadas en la emoción y no en la lógica. Esto significa que cuando se vende algo en línea o en persona, hay que apelar directamente a las emociones de los clientes si se quiere que lo compren, y esto se aplica incluso si el producto o servicio es relativamente barato o de bajo coste.
La otra cosa importante que hay que recordar es que los humanos somos animales sociales: tendemos a compararnos con los demás como forma de medir nuestra propia valía (o la falta de ella).
Así que si consigues que la gente hable de lo bueno que es un determinado producto, o incluso que mencione que otra persona piensa que es bueno, se habrá creado una oportunidad para el marketing de boca en boca, y el marketing de boca en boca es una de las herramientas más poderosas que existen.
